【行业资讯】走实体物流与电子商务融合的自主创新之路——佛山市顺德区欧浦小额贷款有限公司高管访谈

主持人：请嘉宾介绍集团的情况，为什么欧浦旗下的会有两个公司，而业务方面却是互通的。

嘉宾：母公司全称是广东欧浦钢铁物流股份有限公司，依托于一家准上市的公司。母公司以钢铁物流为主业的公司，提供仓储、租赁、钢铁加工和运输服务。因为股东都是在乐从钢贸市场经营多年的，一般传统的钢铁贸易商融资较难，行内有句话是“烧香买叩头卖，缺了资金无买卖”。因为钢铁贸易是传统的资金密集型的行业，因此股东们在2006年由部分股东发起投资成立广东银通融资担保有限公司，当时的定位是为整个钢铁贸易的上下游，在银行无法获得贷款，需要征信，需要我们提供各项配套服务的话就向银行为贸易商或者贸易商的上游、中端提供担保服务的。到了2010年的时候，见担保公司公司成立这么多年的时间，一直给银行提供担保提供贷款的业务，但是银行的积极性依然不高，恰巧当时广东省实行小贷公司的试点工作，股东们认为与其求银行，还不如拿出自己有点剩余的资金并联合其他股东成立一家小贷公司，在银行不贷款的情况下就由小贷公司直接贷款。因此2010年的时候，欧浦小贷公司就成立了。

主持人：在乐从镇，钢材贸易是非常活跃的市场，那么欧浦小贷成立之后，在这个产业链中充当的是什么角色呢？

王总：欧浦小贷在2010年的11月通过了成立小贷公司的申请，2011年3月正式投入使用，在这一段时间里我们做了充分的准备，因为本身欧浦小贷公司就依托乐从的钢贸圈子里，我们的股东大多数都是从事钢铁贸易的，即使不是从事钢铁贸易的，也是和钢铁贸易上有着千丝万缕的关系，加上母公司集团本身就是欧浦物流，都是以钢铁为主，欧浦钢铁中有几大块，其中一块是电子商务，电子商务是欧浦钢铁网有现货交易。所谓现货交易，就是只要你的货物入了欧浦的仓库，就可以摆上网站，全国各商家都可以点击做买卖或者咨询。因此我们欧浦公司依托着这样的平台，这样的大环境，都是和钢铁有关的。另外，小贷公司在2008-2011年期间可以看到我们的钢铁商户在银行融资却是是有一些难度，特别是小户的贸易商，由于银行对小户贸易商的看法和融资的额度导致有些贸易商觉得和银行打交道是时间长和门槛高。作为小额贷款公司，由于我们公司的业务员本身与市场业务是息息相关的，相互沟通的，譬如我自己，我自己做了这么多年钢铁生意，在这个圈子里相互知根知底，因此我认为在乐从成立欧浦小额贷款公司是应该的，适时的。

主持人：在顺德，钢材行业在珠三角都是是很有名的，为什么钢铁行业还需要向银行贷款？是否有什么特性决定了要去接待呢？钢铁行业的金融特色又是怎么样的呢？

嘉宾：就钢铁行业为什么要贷款展开讲讲。刚才提到“烧香买叩头卖，缺了资金无买卖”。正常做一个钢铁贸易商，如果我开一家店，我卖一元的东西，或许我准备一元就够了，但是一个钢铁贸易商，大家看媒体就知道，为什么这么奇怪，国外的铁钢材无论如何加价，国内的厂家都可以转嫁给贸易商，是与他的贸易特性有很大的关系。按照以前的做法来说，我要成为一个钢厂的总代理，在成为钢厂的总代理之前，我要是想要做100万的生意，我必须要先准备100万的保证金，在给了保证金之后，不代表钢铁厂就会立即给货我，我只不过是拿了个代理资格，我每个月还得根据厂家与自己签订的销量就要付清当月的付款。那么如果打了100万给钢厂，还得看你和钢厂的关系好不好，如果你和他的关系好，他就会及时到货。如果你和钢厂的关系不好，他到货也会及时，不过就是像这一段时间钢铁不好买他就会到货及时，那就无形中你就需要准备第二笔资金。然后你需要把下个月的资金继续准备好，需要付款100万，那也就是说你需要300万的资金。因此一般的贸易商在钢厂拿到货后，如果最理想的生意肯定是即刻分散卖给下游的。但是我觉得全国都不会有这么好的生意，一到码头就可以把货卖完。基本上你一到货的时候你就会放入仓库，留一些来备用。除了备用部分，中国的一大特色，当我们将货物卖给下游的中端，厂家制造业的时候，制造业厂家第一时间会问你，给多少数期？正常来说，如果是一个月的数期，无形中他又积压住你的100万，如果我想再做一百万100万的生意那我至少要准备四五百万。你说，如果缺少融资这个环节，他怎么做下去呢？这个行业融资的需求非常大。

主持人：这个行业的融资需求是非常大的。钢材贸易商向银行融资的难题在哪里？

嘉宾：部分国内的金融企业被我们戏谑为“砖头文化”，希望这个贷款人是要有一定的固定资产，房产、地皮等等拿不走的实物来抵押就最容易受理的。但是一般的钢铁贸易商，作为钢铁贸易商，固定资产是相对比较少的，唯一多的是流动资产，而流动资产就是他的货物，他的钢材，而有些金融机构对他的钢材，对着这些货物的抵押的掌握程度不一定是专业的变现，也就是说一旦贷款发现风险的情况下，银行如何变现，需时比较长，因此一般的金融机构就不愿意接手。正规的金融机构一般贷款后，当客户毁约的时候，银行要通过一审二审三审到执行阶段，货物可能就贬值了，可能当时值100万，到最后只值50万。这样银行就产生风险了。在这种情况下很多银行来向我们征信情况会好很多。
  
       主持人：你们在贷款业务上有什么特色，在贷款形式上有什么创新呢？

嘉宾：我们小贷公司专注于钢铁这个专业，凭借我们欧浦钢网这个平台，针对钢铁专业，和其他小贷公司是不一样的，其他小贷公司在市场上或者社会上做什么都行，但我们只是货抵押，我们主要有三大产品：一是针对钢材的优质客户，即一般在我们欧浦钢网注册，做储存量大，在乐从做钢铁贸易比较大，和钢厂做代理做的比较大。刚才提到做钢铁是需要几套资金是必不可少的，无论你的生意是大或小，一般的小客户多多少少都要有几套资金，所以我们考虑到我们本身小额贷款公司的资金要盘活，我不能天天把钱贷完，不是天天都能做业务，我们还要留一部分资金，在闲置的时候我们贷给优质客户，这些优质客户，我们与他们有协议。如果我其他产品有客户需要贷款，我就要和优质客户说，你要提前还款给我，而且优质客户有很多货物在欧浦的仓库中，因此这一类的优质客户大多数都是我们钢铁协会的理事单位，或者是副会长单位，因此我们的关系比较友好，大家知根知底，大家办起事儿来比较方便。第二个产品是对一般性的常规性的贷款，即在线下的，也是针对钢材商，线下贷，即他有货抵达给我，我就给他做好手续。比如说他有100万的货物，我只能给他估算七成，就是70万，也只能贷给他70万，至于款项如何查清，欧浦钢网会有专人去调查。第三个产品就是“网上贷”这个产品了。这个产品在去年获得广东省的金融行业的创新奖三等奖。“网上贷”业务可分为“买货贷款”与“货押贷款”两种形式。何谓买货贷款，是指客户可通过贷款方式购买欧浦钢网钢材超市中符合质押基准品的货物，买家自付三成货款与我司发放的七成贷款一并支付给卖家。通过网上操作即可完成下单、贷款、交易的全过程。详细而言就是客户在欧浦钢网看见有100万的产品，想要，但是却没有充足的资金，只有30万，那么给我们“网上贷”专门的账户里面打进30万，账户是我们专门通过银行第三方来支持的，这个账户里头马上就能知道你要贷30万了，那么你就可以点击，但是那一批货物必须是“网上贷”做的货物，因为这一批货进入欧浦钢网时已经经过仓库鉴定是否可以摆上网售卖，这样我马上冻结那100万的货值，贷70万给他，那么他就可以买着100万的货物，买后他可以把货物放我们网站上售卖，也是放在我们的网上质押卖。作为一个卖货的贷款方有货进入欧浦仓库，进入欧浦钢网，可以再网上做贷款，我要用现金。那么这批货物就和常规的货物一样，100万的货物我就给你70万，贷款资金一秒到账。

主持人：目前，有一些全国性大的电商集团会做这一种网上贷款的业务，那么与这些业务相比，小贷公司做的业务的特色是什么？

嘉宾：作为“网上贷”的合作方之一，欧浦小贷的网上贷的合作方，一个是欧浦钢网，另一个是欧浦小贷，然后日常的监管和运作是由我们广东银通融资担保公司来运作的。其实“网上贷”有以下几点的特色优点。第一，全天24小时，全年无休，由星期一到星期日任何时间都可以贷款，而且贷款是一秒钟到账；第二，还款比较便利，一般早上借完，下午就可以还。第三，相对于主持人提到的很多电商推出的类似业务，我们是国内仅有的真正的实时信贷产品之一，区别在于无论是从贸易环节还是从做生意的环节，离不开三个要素，无论网上网下，三要素分别是人、钱和物。人的要素是指如果我相信你的话，我信任你，我可以先给你钱，存着货物，那么银行推出的信用卡或者信用贷款就是这种处于高端的纯信用的贷款。另外一个就是主持人比较关心的，某电商集团在网上推出网上贷业务，全覆盖，任何时间都可以买卖，据我们了解他的操作细节应该是他看着一个现金流或资金流。因为他的贷款的主体、点上、网上的商户，商户与点上合作几年之后，有一个交易数据，他大概每个月的生意额有多大，是增长还是减少，是和他的现金流有很大的关系。而这个电商的交易机制是一般网上的商店，卖出货物之后，他们不是实时收到货款的，基本上是到货了，用户收到了，确认之后，货款才会打到网上店主的账户上。无形中，这个大型的网络商将控制了一笔我们行内专业术语“应收账款”，他根据你的应收账款，做得越大的网商，你的“应收账款”理论上应该是越高的。他根据你的应收账款的一定数额提前贷款给你，这个风险是可控和有限的。第三，“网上贷”看的是第三要素，看的是物，是一个“认货不认人”的过程，因为在整个交易机制当中，货押贷款进入欧浦的仓库，他进行检验，符合真实有效的，与淘宝网不同，淘宝网上的大部分商户买一个杯子和电话，究竟有没有这个杯子和电话是没有人知道的，是没有审核的，因此可以成交后卖方采取采购也是可以的。但是欧浦不同，我们网上交易的最大不同是将我们仓储的数据库同步到交易网，就是你的货物入仓的时候我们已经有专业人员去检验过，如果你的这一批货物是有烂包装或者规格不标准的话，我们都会做好一个备注说明，拍成一张照片，在入仓的关键环节，我们的货物时已经审核的。因此，在审核过后，关于货押贷款，你已经有货物在我们仓库，只不过是根据的货值我们评估价只能按照七成来贷给你。另一方面，买主自有三成的资金，我只不过借了七成给他。因此我将那七成的钱打入他的账户的时候，成交的那一瞬间我就会将他买到的货物做一个质押冻结，从而担保了我们担保方和贷款方的安全。因此，目前，就交易机制而言，如果我们真的做到认货不认人是不需要做任何的审核，或任何的前置功夫，可以实时贷款。只不过目前限于省内的政策，贷款不能够超出你注册的经营范围，因为小贷公司是注册顺德的，因此我们就要做前置的审批的。而知名的阿里巴巴的“网上贷”，为什么他会在在国内知名和他做的覆盖范围比较大呢，是因为他的“网上贷”是被浙江的金融办特批的项目，允许全国经营，区别就在这。

主持人：由于政策不同，经营范围也就不同。但是以这样一种模式经营，会不会减小经营的风险呢？

嘉宾：绝对是！关于所有的“货物抵押”，你的货物进入欧浦钢网，我们会通过人工去检验，拍照，放在网上，只要你点击网上的状态，就会显示实物的照片。而且国家规定了小贷只能在本地区进行，而本地区的贸易商都是附近的，一个电话就能让人进入仓库查看，哪个仓，什么仓，第几行第几排第几排一清二楚，可以即时反馈，因此可以立刻在网上做买卖。

主持人：欧浦小贷的利率相比其他小贷公司要低，为什么可以做到这么低呢？会不会对公司的盈利有影响呢？为什么会有这种策略？

嘉宾：这个问题主要要这样看，虽然看上去欧浦小贷是单一的小贷公司，但是我们公司是依托欧浦物流的环节。关于成本问题，我个人理解，对贸易商来说其成本绝对是低的。因为不是每个贸易商都有仓库，他们只有办公地点。他们买的货都是要向大商户买货，买了货也不能马上加工，也要存仓。现在直接在我们的钢网里交易，仓租和加工费都要正常缴纳的情况下，节省了贸易商的时间成本、节省了公司的人员成本。欧浦小贷依托着这个大环境，以货押为主，而且我们也规定一定要在欧浦仓库。无论谁进入欧浦仓库也要收取过磅费。整个乐从的货都是统一价格，而后期的搬运也要收费，如果卖不出去存放在仓库，每天也要收取仓租。所以我们欧浦小贷赚一笔生意不仅仅是我们赚钱，我们赚少一点没关系，但是我们可以联合母公司，带动一起赚钱。

嘉宾：说到公司利润高低，与每家公司成立的市场定位是有很大关系的。“利润和风险成正比”风险越大，表面上看的利润点越高；但是利润越低，相对的风险也就越低。我们以货物为依托相对比较小的。所以我们的收费也相对比较低。另一个方面是由股东的出发点有关。有些投资人出资成立担保公司或者小贷公司，是以这个为主业的当然是追求利润最大化。但是有些股东的目光可能会比较长远，他们使追求市场最大化的，希望可以尽快可以将市场扩展，发展越高越好越深远，两者的出发点是不一样的。

主持人：对于欧浦小贷来说，是否会因为依靠母公司这个特点而不需要太积极开拓客户，会不会是这样的呢？

嘉宾：基本上可以这么说，但是反过来说，我们公司的内部成本也相应比较低。我们跟其他小额贷款公司是截然不同的。据我了解很多小贷公司有一百多名员工，最少几十人也有。但是我们业务员十来个也就够了。面向乐从三千多个商户，我们的业务员有内部的激励政策。因为提成高，业务员很自觉地完成业务，他们会自觉地找贸易商。但是仍会有贸易商未能了解我们的业务，所以市场空间绝对是有的。

主持人：银通担保和欧浦小贷专注的业务非常的专业，就是专注于钢铁行业。会不会由于行业的起落而对公司业务造成一定的影响？

嘉宾：这个问题一分为二。从我们这两年的数据来说，小额贷款的业务是稳步增长的，担保的业务稍微有所下降。所谓“有危必有机”。无论担保公司也好小贷公司也好，都是一个微金融企业，跟传统的银行和其他的金融机构是不可比拟的。因此从我们的股东角度和经营团队的角度来看，我们一向都不认为我们是金融企业，我们只认为我们是金融服务行业。所以在银行认为该行业有较好发展的时候，基本上很多商户都会直接找到银行融资会相对比较便宜，用小贷会相对比较贵。因为尽管我们的收费再低，比起银行的收费还是略高的。但是由于这两年银行对于钢铁行业的准入和对该行业有一定的看法，很多不符合标准的客户被筛选出来，所以对于小贷的业务就稳步增长了。而银通担保则不同，很多业务都是要银行认可我们才可以进行担保，所以银通担保的业务稍微有些萎缩，因此这也是业务上的一个互补。

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主持人：下面聊一下管理团队，刚刚王总也提到，业务员十多个就可以做得到，而业务也在这两年可以稳步增长。是一个小而精的机构。在人员的选择方面会不会有一个什么样的标准呢？是不是一定要从对钢铁行业熟悉的人员入手，广纳贤才之余一定有这方面的知识呢？

嘉宾：不一定要全部都懂钢铁行业，但是生长在乐从三大行业之中，很多年轻人都会懂一点这方面相关知识加上我们公司也在这个环境当中，我们公司有几个部门，有法律风控、业务和综合部。我们要求业务员每天都要把昨天的工作分小组相互讨论，而且公司里面每个星期也要学习业务，增长业务知识。每个季度都要针对风控问题大家沟通学习，聘请专业老师回来上课。老总也要把好关，新员工进来，老员工要带。要有一到两个星期接触这个行业的各方面，然后要分配到每一个老业务带一个新业务员走向市场、走访客户，与客户沟通交流。就算同一个问题，每个人的处理方式也是不一样的。业务员要了解客户的接受情况以及内在思想，要用客户喜欢听的话去与客户沟通，这样业务增长可能会比较快一点。

嘉宾：补充一下，传统的小贷公司比较依赖人的要素。因为无论小贷公司和担保公司每天做的业务都不一样，产品也不一样。例如今天贷款客户是做房地发房地产的，那业务员要去了解房地产公司；明天贷款客户是做酒楼的，那么业务员就要去了解酒楼的相关运营知识。但是我们这两家公司做的都是比较专业的领域，而且我们的理念是用产品控制风险，不允许有个人的主观因素注入。所以在我们管理层的架构里面，既有像王总一直从事钢铁行业到现在的，也有像我从金融机构过来的。同时我们的风控团队里面有法律硕士组成的团队。我们由管理层在设计产品的时候已经把关。所以公司股东对于日常的运作也是不参与的。只是在开发新产品的时候就必须跟股东沟通。所有的风控措施、风控手段都是在产品的设计初期已经是进行了防范。

主持人：王总之前是一直从事钢铁行业的“老行尊”，现在负责欧浦小贷公司，可以说是进入到了金融业；而冯总之前是金融业出身的现在来到专注钢铁行业的金融机构，其实当时两位是怎么想到这个转型的呢？

嘉宾：在之前做钢铁行业的过程中，也多多少少接触一些金融方面知识。在小额贷款公司刚刚成立的时候定位就是要做钢铁类的，所以我就加入了。

嘉宾：金融行业是要求知识“多面手”。金融行业接触的客户，无论是证券、保险还是银行，行业本身的属性就规定了要求“面面俱到”，对各个行业都要有一定的了解。我们在做金融业的过程中，我懂金融，而王总对钢铁的属性非常了解。我会把金融的属性跟王总对钢铁行业的属性相结合，找到两者的共性，就能设计出相应的产品。目前小贷公司和担保公司的发展趋势来说，“隔行如隔山”同行看同行的话一眼就能看得通，看得透。为什么要这样用钱，用钱的需求是如何，流向如何，配合国贸可能一眼可以看出来，但是如果要跳到另一个行业的话，没有一定时间积累是有一定难度的。我们感觉到，未来无论担保还是小贷，走这种类似“专卖店”的专营路线可能是另一种出路。
主持人：作为担保和小贷，售后服务会是怎么样的呢？在用途上你们会不会因应贸易商的规模以及本身的需求给予客户一些专业的指导？

嘉宾：基本上我们对于贸易商的第一还款来源是最重要的，不是说只要有货就放贷的。我们在预审核的过程中也会考虑贸易商的承担能力，也会研究贸易商的投资路径以及风险。而且在整个系列准则里面，我对业务员有一个要求是如果客户符合银行标准的，一定第一时间对接银行，不能因为小贷的利息较高，提成较高而推荐客户向小贷贷款。因为都是生长在这个圈子里，我们一定要跟客户成为朋友，不能希望只做成一次的生意，因为如果客户发现了我们为了多赚钱而推荐客户消费一个贵的产品的话，这个生意是不长久的。这也是我们整个团队的理念。这段时间银行的贷款收缩和市场上对钢材的走势，我们也经常和王总走访客户去了解客户最近的生意如何，以及给予一些建议。其中银通担保和欧浦小贷有一个售后合作是比较好的。总所周知，目前很多金融产品，银行贷款后每年借款人的还贷时间是很大压力的，他需要在市场上借很贵的钱来做过桥。但是现在基于我们两家公司的特性。举个例子，比如客户已经在银通担保抵押了一千万的货在银行贷款，到客户还贷的时间，可能这批货正在增值，如果客户要卖了这批货来还贷的话将错失了机会。这样的情况，我们可以跟王总那边联手合作，由王总那边先借一定的资金让客户还贷，来帮助客户过桥，这个过程中我们不会收取很高的费用（按正常业务收费），等客户的贷款到位或者其他的资金到位再换小贷的贷款，是做一些上下游的延伸增值服务，而令客户感到我们的服务是比较贴心的。

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主持人：对于两家公司要再上一个台阶，两位有一个怎么样的期待呢？

嘉宾：其实我们在“网上贷”设计之初就将担保公司融进去是有所考虑的。因为当时小贷公司成立的时候我们就知道是有一定的经营范围限制，我们希望开拓“网上贷”的产品是设计一个开放的平台。在这个过程中我们是分两步走的。第一，最近王总也作了一个《希望拓宽‘网上贷’经营范围》的报告到区金融办，并逐级上报到省金融办，希望得到省金融办认可，可以像“阿里巴巴”一样可以全国范围经营。另一方面，我们也会跟更多的银行去谈合作。在“网上贷”里涉及到三方面：一是欧浦钢网提供一个平台以及一个仓储的监管，二是欧浦小贷是一个出资方，以后发展到其他地区而当地的小贷公司愿意参与的也可以跟我们银通担保合作。三是因为无论小贷还是担保，作为微金融，我们的资金是有限的，随着欧浦钢网未来的发展在全国各地都复制这个模式的话，这些微金融可能会服务不到位，不一定会满足所有的资金需求。所以当时我们在网络建设之初就设计成将来可以融入所有的银行或者小贷公司。最近很多国有银行感兴趣，因为我们运营了一年多以来没有发生过一单的风险事件。我们也在探讨欧浦作为一家上市公司，可能不一定能为他的商户或者客户做担保，但是银通融资担保公司是可以为客户做担保的。我们希望银行认可这个担保产品对所有网上交易会员提供一个贷款额度的，由银通对这个贷款额度进行反担保，而将银行平时觉得繁琐的监管、运输、监控工作。由我们银通做。如果“网上贷”有风险的话由我们代偿，后期的追偿工作由我们银通来做。所以我们在设计之初已经设计了这些产品的了。另外由于整体的金融环境不是太好，我们银通担保也开展了几项业务。我们是顺德区目前其中三家可以做工程担保业务的。国内的担保公司90%的业务都是以融资担保为主，国外其实是以非融资担保为主的。所以我们现在也在积极开展非融资担保业务，例如是工程保函。很多人在招投标买地的时候是需要大一笔巨额的保证金的。我们作为三家已经进入佛山市建设局的担保公司，当需要拍卖地或者招投标的时候可以由我们公司出具工程保函，这就不需要打保证金，而且这些工程保函可以具体细化。而且我们早之前我们也获得了顺德区法院的准入可以做诉讼保存的业务。